过程风险和机遇评估表(过程风险和机遇评估表怎么填写)

摘要： 　　这是销售高手常用的客户评估表和销售流程表，简单实用又高效，做销售的朋友赶紧学习并琢磨着在实际工作中运用起来吧，请注意，本文仅作抛砖引玉，不可生搬硬套，请灵活运用，也请多多指教！...

　　这是销售高手常用的客户评估表和销售流程表，简单实用又高效，做销售的朋友赶紧学习并琢磨着在实际工作中运用起来吧，请注意，本文仅作抛砖引玉，不可生搬硬套，请灵活运用，也请多多指教！

　　一、销售流程的6个阶段，每个阶段层层推进，顺序不要搞反。

　　二、客户风险评估表

　　评估表的使用：本评估表满分20分，你可以确定一个潜在客户及格线（如12分），分数越高风险越低；为使你的分析更准确，也可以对你认为很重要的指标加大权重。例如，客户的资金状况和信誉对你筛选客户是特别重要的因素，就加大这项的分数；或者确定1~2个关键影响指标，如果该项分数是0分的话，就将该客户放弃（一票否决制）。

　　客户没有通过：放弃（虽然很痛苦但为避免更大的损失请放弃）或降低接触级别（有时候你不能确定是否要真正放弃时，减少你的销售投入也许是最好的方法）。

　　客户通过评估：以成交时间和销售风险再对客户进行分类。

　　最后，按成交时间和销售风险（销售机会）对客户进行分类

　　例如，A类客户的销售风险低、成交机会大且预计会在短时间内成交，应当是大客户销售人员重点跟踪的对象，其次才是B类、C类、D类客户。对客户进行ABCD优先排序，可分清主次，合理调配资源，将资源和时间投入到A级客户上，从而有效地提高大客户销售的成功率。

　　但世事难料，企业情况都是在不停地变化中，即使是坚决放弃的客户也可以保持最低限度的接触，打个电话总费不了多少时间吧，再说买卖不成情谊在，没准还有下次机会呢。客户的预计成交时间也可能不断有变化，但大部分的情况是采购被推迟了，所以你的A类客户会变成C类客户，大客户销售人员必须及时调整，对原定的ABCD客户重新排序。

　　本文内容转自销售微信公众号：兰飞飞，技巧话术，上午学，下午用！